2006年11月营销师二级真题_历年真题_江西考试信息网

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2006年11月营销师二级真题

发布时间：2014/5/28 阅读次数：3856 字体大小: 【小】【中】【大】

2009年11月劳动和社会保障部

国家职业资格全国统一鉴定

劳动和社会保障训职业技能鉴定中心监制

第一部分职业道德

（第1~25题，共25道题）

一、职业道德基础理论与知识部分

答题指导：

◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，

多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。

◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。

◆错选、少选、多选，则该题均不得分。

（一）单项选择题（第1～8题）

1、关于道德的说法中，正确的昌（）。

A、在人类历史上，道德具有普遍适用性，没有文化差异

B、道德是处理人与人、人与社会和人与自然之间关系的特殊行为规范

C、道德是一种无法确定教育结果但社会十分需要的说教

D、“德”为“才”所统辖，“才”高则“德”重

2、准确反映了社会主义荣辱观内容的是（）。

A、“四有”新人 B、“八荣八耻”

C、“三老四严” D、“五讲四美三热爱”

3、在经营过程中,符合职业道德要求的是( ).

A、针对不同顾客，调整商品售价 B、上班没事时，干点私活儿

C、即使受到顾客的误解，仍要宽让 D、无利不为

4、某顾客在观看商品后没有购买，商场营业员最为合宜的话语是（）。

A、“不买没关系，您需要的时候再来”

B、“不买别看了，耽误工夫”

C、“不买没关系，您留个电话，我及时给您提供商品信息”

D、“不买没关系，但您会后悔的”

5、职工个人形象与企业整体形象的关系是（）。

A、职工个人形象反映着个人素养，与企业形象没有关系

B、员工个人仅仅是企业集体的一分子，其个人形象不会影响企业整体形象

C、树立企业形象靠交口产品质量，不应该和职工个人形象相联系

D、职工个人形象一定程度上是企业整体形象的缩影

6、在中国传统道德中，“见利思义”的意思是（）。

A、义至上，利无足轻重 B、以利制义

C、义与利不能兼顾 D、见到利益时，要想到道义

7、当顾客对从业人员的服务产生不满时，从业人员应该（）。

A、据理力争 B、对顾客不予理睬

C、对顾客耐心解释 D、默不作声

8、要做到爱岗敬业，正确的观念是（）。

A、兴趣天生，对自己不喜欢的岗位，从业人员无法做到爱岗敬业

B、在薪酬待遇低的岗位上工作，很难令从业人员做到爱岗敬业

C、无论从事什么职业，都要干一行、爱一行、专一行

D、无论做什么工作，只要坚持下去就会做到爱岗敬业

（二）多项选择题（第9~16题）

9、企业文化的功能包括（）。

A、自律功能 B、导向功能 C、整合功能 D、激励功能

10、对一般从业人员来说，在发型方面符合职业规范要求的是（）。

A、颜色鲜艳明亮 B、发型新潮

C、不留过长头发 D、梳理整洁

11、诚实守信的意义在于，（）。

A、诚实守信是为人之本、从业之要

B、诚实守信的人虽然吃亏，但社会发展需要这样的人

C、社会上多数人不讲诚信，要求从业人员诚实守信是舍本逐末

D、诚实守信是树立良好社会信誉的基本前提

12、关于办事公道，正确的说法是（）。

A、事情总是人办的，不能不搀杂个人因素，办事公道事实上是不存在的

B、办事公道是指坚持办事标准的一致性，而不要求办事结果的一致性

C、办事公道与折中主义异曲同工，都是为了加强企业管理，促进企业和谐

D、对服务对象不以貌取人，而是一视同仁符合办事公道的要求

13、肖伯纳说过：“倘若你有一个苹果，我有一个苹果，而我们彼此交换这些苹果，那么，我们依然各有一个苹果。但是，倘若你有一种思想，我有一种思想，而我们彼此交换这些思想，那么，我们每个人将有两种思想。”你对此的理解是（）。

A、简单的苹果交换不产生增值效应 B、思想交换违背能量守恒定律

C、思想沟通，增进理解 D、交流思想，开阔眼界

14、“才者，德之资也；德者，才之帅”。这句话要求从业人员要（）。

A、勇于创新 B、德才兼备 C、以德为先 D、礼貌待人

15、（）的说法符合团结互助的要求。

A、各人自扫门前雪，莫管他人瓦上霜 B、种了别人的地，荒了自己的田

C、三人行，心有我师傅 D、众人拾柴火焰高

16、符合诚实守信要求的是（）。

　　A、一言既出，驷马难追 B、人而无信，百事皆虚

C、言行一致，表里如一 D、许人一物，千金不移

二、职业道德个人表现部分（第17～25题）

答题指导：

◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，您只能根据自己的实际状况选择其中一个选项作为您的答案。

◆请在答题卡上将所选择答案的相应字母涂黑。

17、在日常生活中，当有同事总爱向你讲述他的一些想法时，你一般会（）。

A、耐心倾听 B、不时打断他

C、感觉很絮叨，听不了多长时间 D、听不进去

18、工作之余，当有同事似乎有点牵强地指出你的不足时，你一般会说（）。

A、“你说得有道理，但不全对” B、“你说得对，可我这样做也是事出有因的”

C、“你说的这事，我会认真考虑的” D、“你一点也不了解我的情况”

19、某人到日本一家企业参观考察，回国后讲述这家日本企业规定“在抽水马桶里放三块砖，以节约冲水量”，“一只手套破了，按照规定只能换一只，另一只破了，再换另一只。”你认为上述做法中（）。

A、没有一个是真实的 B、只有少数是真实的

C、基本是真实的 D、都是可信的

20、上司偏爱某位员工。大家心知肚明，便曲意逢迎。你一般会（）。

A、顺应大家 B、装作不知情

C、与该员工保持一定距离 D、找上司陈述自己的看法，提出批评

21、公司新招聘来的主管是一个刚刚毕业的大学生。你会（）。

A、觉得他太幼稚 B、建议公司换人

C、觉得他在某个方面肯定有特殊本事 D、认为他可能有后台

22、企业为了完成一紧急任务需要加班，你会（）。

A、抱怨 B、拒绝 C、要求加班费 D、加班

23、天降大雨，道路泥泞，你迟到了。你会向同事解释说：（）。

A、“雨太大了，没办法” B、“这雨下得真不是时候”

C、“天气这么坏，没办法上班了” D、“要是早出来半小时就好了”

24、上司错怪了你，当着许多人的面狠狠地批评了你。你会（）。

A、反驳上司 B、请同事帮助说明情况 C、沉默 D、事后找上司解释

25、如果你是公司的部门经理，因为你管理严格，下属们有点怕你并有意回避你。为了解决这一问题，你会（）。

A、对大家讲“我不是老虎” B、多和大家说一说家常话

C、经常召集大家开会 D、制定纪律，要大家定期向你汇报

第二部分理论知识

（26～125题，共100道题，满分为100分）

一、单项选择题（26～85题，每小题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑）

26、在既定条件下，某特定产品的价格为100元，该产品的购买者数量为100万，而每个购买者的购买量为2，当某企业所生产的这种产品的市场占有率为20%时，该企业所面对的市场需求是（）。

A、0.1亿元 B、0.4亿元 C、1.6亿元 D、2.0亿元

27、一个人可能会有无限的欲望，但却有有限的财力，当（）时，欲望即变为产品需求。

A、进入市场参加交易 B、愿意购买

C、有购买力支持 D、进行市场营销活动

28、像肥皂、报纸等消费者通常频繁购买或需要随时购买，并且只花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品属于（）。

A、便利品 B、选购品 C、特殊品 D、非渴求品

29、（）是指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。

A、产品组合 B、产品线 C、产品项目 D、8产品系列

30、从对立、相反的角度去思考问题的思维方式是（）。

A、动态思维 B、逆向思维 C、发散思维 D、相似联想

31、商务谈判以（）作为谈判的核心。

A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格

32、一般而言，亚、非、拉、中东地区的客商相对注重礼物的（）。

A、意义 B、感情价值 C、外形 D、货币价值

33、在（），孔雀受到该国人民的喜爱，适合用作商标图案。

A、英国 B、法国 C、委内瑞拉 D、泰国

34、消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是（）的差额。

A、顾客总价值和顾客总成本 B、顾客潜在价值和顾客总成本

C、顾客潜在价值和服务总成本 D、顾客总价值和服务总成本

35、（）是指商业机构（或企业、公司）使用Internet或各种商务网络向供应商(企业或公司)订货和付款.

A、BtoB B、CtoC C、BtoC D、CtoB

36、服务营销的本质是（）。

A、研究如何促进作为产品的服务的交换

B、通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长

C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换

D、将服务用于出售或者同产品连在一起进行出售

37、对无效合同中涉及的财产关系及当事人的违法行为必须及时加以处理，处理内容包括：返还财产、（）、追缴财产以及行政责任和刑事责任。

A、赔偿损失 B、支付违约金 C、支付赔偿金 D、支付管理费

38、消费者依据（）权要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。

A、安全保障 B、公平交易 C、知情 D、获得知识

39、我国《消费者权益保护法》规定，消费者因购买、使用商品或接受服务受到人身及财产损害时，可以依法获得（）的权利。

A、公平交易 B、结社 C、知情 D、赔偿

40、同一产品，不同规格、型号、性能、质量和价格之间形成的竞争属于（）。

A、愿望竞争 B、属类竞争 C、产品形式竞争 D、品牌竞争

41、某烟草公司面对当前社会上“吸烟有害于健康”的呼声，采取了缩减烟草业务、增加食品和饮料等业务的战略，该公司面对环境威胁所采取的行为属于（）。

A、转移 B、利用 C、反抗 D、减轻

42、一名精干的调查员，应具备的素质是（）。

A、对被访具有浓厚的兴趣

B、具有很强的思维能力和逻辑能力

C、具有发现被访问者的习惯与隐藏在态度背后的动机的能力

D、对该项调查是否具有充分的经验和知识并不重要

43、市场调研质量控制的措施不包括（）。

A、抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况

B、检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救

C、定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导

D、重复调查研究对象

44、某企业为了能够了解本行业内的市场信息，派出专门人员到行业协会收集相关资料，则该企业通过这种途径所获取的资料属于（）。

A、直接资料 B、一手资料 C、二手资料 D、过时资料

45、用购买力指数法来计算各个不同区域的市场潜量的公式为：B1=0.5Yi+0.2Pi+0.3ri，其中，B I为I地区占全国购买力的百分率，ri代表（）。

A、I 地区个人可支配收入占全国的百分率

B、I 地区人口占全国人中的百分率

C、I 地区占全国零售总额的百分率

D、I 地区占全国购买力的百分率

46、一定期间内，在一定水平的市场营销投入和一定的环境条件下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量构成（）。

A、总市场潜量 B、市场需求总量

C、地区市场需求量 D、企业需求量

47、数据处理过程中，最简单也是最常见的制表是（）。

A、横向表 B、纵向表 C、单向表 D、双向交叉表

48、企业具有高机会和低威胁特征的业务属于（）。

A、困难业务 B、成熟业务 C、冒险业务 D、理想业务

49、企业所使用的调查员一般按（）计算工资。

A、件 B、时 C、天 D、人

50、在市场营销计划内容部分中，（）是其开端，是整个市场营销计划的精神所在。

A、制定营销战略 B、确定战术

C、机会与问题分析 D、提要

51、市场营销计划的最后一部分应是（）。

A、制定营销战略 B、确定战术

C、营销计划控制 D、损益预测

52、市场营销学认为，市场营销人员的首要任务是（）。

A、分析市场机会 B、选择目标市场

C、设计市场营销组合 D、管理市场营销活动

53、新产品开发过程不包括（）。

A、寻求创意 B、甄别创意

C、形成产品概念 D、管理市场营销活动

54、市场营销学认为，产品包装不包括（）。

A、首要包装 B、次要包装

C、产品概念包装 D、装运包装

55、某制造商在某本地区仅选择一家中间商推销其产品，则其采用的渠道宽度类型属于（）。

A、密集分销 B、松散分销

C、选择分销 D、独家分销

56、物流职能不包括（）。

A、运输、保管 B、装卸、包装

C、生产规划 D、信息的传播

57、顾客服务水平的基本内容不包括（）。

A、价格的合理性 B、产品的可得性

C、订货及送货速度 D、存货或缺货的比率

58、危机公关是一门“化干戈为玉帛，化腐朽为神奇”的经营管理艺术，危机公关活动的基本原则是（）。

A、迅速而真实 B、处理能力强，决心大

C、强力和铁腕 D、诚信与责任

59、通常以见闻、巡视、散记、掠影、访问记等形式出现的通讯叫做（）。

A、人物通讯 B、事件通讯

C、工作通讯 D、风貌通讯

60、以报道某企业实际工作中取得的先进经验或探索存在的问题为主的通讯是（）。

A、人物通讯 B、事件通讯

C、工作通讯 D、风貌通讯

61、根据（），企业站点可以分为电子商务站点和非电子商务站点。

A、企业站点是否具有严格的在线销售和采购流程

B、企业站点建立的目的和功能侧重

C、企业站点主要维护责任所属不同

D、企业站点与上、下游厂商的关系。

62、在网络营销中，（）起到了网际虚拟市场的作用

A、企业直销网站 B、门户网站

C、商务中介站点 D、搜索网站

63、网络广告媒体的相对费用的计算公式是（）。

A、网络广告媒体的绝对费用/预计千次访问量

B、网络广告媒体的相对费用/预计千次访问量

C、网络广告媒体的绝对费用/预计万次访问量

D、网络广告媒体的相对费用/预计万次访问量

64、注册会员将网站的一段网页源代码放在其他网站的页面中，并通过为原网站增加的信息量或产品销售增额提取佣金，这种销售方式称为（）。

A、站点栏目合作 B、站点信息共享

C、行业站点借力 D、会员制网站联盟

65、插页广告也叫做（）。

A、赞助式广告 B、竞赛和促销广告

C、电子杂志广告 D、弹出式广告

66、在网络广告中，Logo广告是指（）。

A、网幅广告 B、标识广告

C、插页广告 D、电子邮箱广告

67、乐球牌扫描仪每15秒一张彩页的高传输速率，该产品的价值陈述是（）。

A、关注具体和特殊的客户需求 B、节省金钱

C、简单易用 D、充实生动的数据

68、服务质量的评价标准中，设身处地的为顾客着想，对顾客给予特别关注属于（）标准的要求。

A、可靠性 B、响应性 C、保证性 D、移情性

69、（）遣导蚀莘裼牍丝透惺艿牟罹嗟淖钪苯印⒆蠲飨缘慕馐汀?/span>

A、水平沟通 B、控制力 C、角色矛盾 D、夸大宣传

70、顾客的期望与管理者对顾客期望的认知差距所形成的服务质量差距，很大程度上决定于（）的广度与深度。

A、向上沟通 B、市场调查 C、企业目标管理 D、组织水平沟通

71、可靠地、准确地履行服务承诺的能力是指服务质量的（）。

A、可靠性 B、响应性 C、保证性 D、有形性

72、汽车租赁公司所需要的汽车属于有形展示中的（）。

A、实体环境 B、装备实物 C、实体性线索 D、服务转移

73、顾客参与服务操作过程的程度属于服务市场营销组合的（）。

A、人 B、过程 C、有形展示 D、产品

74、一般说来，制定竞赛激励计划主要应注意的原则不包括（）。

A、奖励设置面要宽

B、业绩竞赛要和年度销售计划相配合，要有利于企业整体销售目标的完成

C、要建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝不公正现象

D、要使用法律手段

75、良好的绩效考核的作用不包括（）。

A、良好的绩效考核能使销售组织的“人”与“事”相结合

B、绩效考核是员工调动和升降职位的依据

C、绩效考核是确定薪酬和奖惩的依据

D、实现公司利润最大化

76、在对销售人员的销售效率进行具体考核时，所经过的流程中不包括（）。

A、销售人员日报表 B、销售人员周报表

C、销售效率计算表 D、销售效率直观图

77、像麦当劳、肯德基等公司通过特许经营而建立的销售网络属于（）。

A、管理式分销系统 B、公司式分销系统

　　Ｃ、产权式分析系统　　　　　　　　Ｄ、契约式分销系统

78、渠道关系中最紧密的一种是（）。

A、管理式分销系统 B、公司式分销系统

C、产权式分销系统 D、契约式分销系统

79、某空调公司在市场上推出了一种只卖999元的经济型号，而它的高档产品要卖20000多元，从而在吸引顾客来看经济开空调时，尽力设法影响他们购买更高档的空调。该公司产品大类决策属于（）。

A、扩大产品组合决策 B、产品线更新决策

C、缩减产品组合决策 D、产品线号召决策

80、需求弹性是指（）。

A、因价格变动而引起需求相应变动的比率

B、不同产品具有不同的需求弹性

C、需求的可调节程度

D、市场需求会按照与价格变动相反的方向变动

81、诚实守信首先表现在从业人员忠诚于（）。

A、企业 B、上司 C、竞争对手 D、消费者

82、洽谈活动中，较合适的距离在（）之间，这也是谈判桌的常规宽度。

A、0.5至1米 B、1至1.5米 C、0.8至1.2米 D、1.2至1.8米

83、劳动合同期限分为有固定期限，无固定期限和（）三种。

A、待定期限 B、以完成一定的工作为期限

C、临时期限 D、灵活期限

84、注册商标的有效期为（），自核准注册之日起计算。

A、5年 B、8年 C、10年 D、12年

85、（）不属于不正当的价格行为。

A、捏造、散布涨价信息，哄抬价格

B、以成本价处理鲜活商品、季节性商品

C、利用虚假的价格手段诱骗消费者

D、对具有同等交易条件的其他经营者实行价格歧视

二、多项选择题（86～125题，每小题1分，共40分。每题有多个答案正确，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选，均不得分）

86、市场机会的类型主要有（）

A、表面机会 B、潜在机会 C、全新机会 D、实在机会

87、关于市场营销人员的作用，说法正确的是（）

A、市场营销人员创造消费者的需要

B、市场营销人员并不创造消费者的需要，而是影响消费者的欲望

C、需要先于市场营销人员而存在

D、市场营销人员使人们购买并不需要的东西

88、企业的成本包括（）。

A、固定成本 B、可变成本 C、流动成本 D、投入成本

89、价格是市场营销组合的一个变量，与之相关的决策包括（）。

A、商价投放 B、低价渗透 C、基本价格 D、价格折扣

90、根据谈判进行的地点来划分，可将谈判分为（）。

A、多边谈判 B、主场谈判 C、双边谈判 D、客场谈判

91、商务谈判的价值评判标准有（）。

A、看商务谈判目标的实现程度 B、看谈判的效率如何

C、看谈判参与人数的多少 D、看谈判后人际关系如何

92、在与欧美人士交际过程中应特别注意的是（）。

A、欣赏物品，莫问价值 B、情同手足，莫问工资

C、敬老尊贤，莫问年龄 D、与人为友，莫问婚姻

93、寒暄是会客中的开场白，（）等属于触景生情型用语。

A、在会议室前问“早上好，开会吗？” B、在会议室前问“早上好，在忙什么呢？”

C、在食堂问“吃过了吗？” D、在食堂问“好久不见，近来怎样？”

94、关于保证金，直销企业应当注意的有（）。

A、保证金的数额在直销企业设立时为人民币2000万元

B、其数额应当保持在直销企业上一个月直销产品销售收入15%的水平

C、直销企业不再从事直销活动的，凭国务院商务主管部门和国务院工商行政管理部门出具的凭证，可以向银行取回保证金

D、保证金的利息属于直销企业员工

95、一般情况下，销售人员所做的需求预测必须经过进一步修正才能利用，这是因为（）。

A、受其最近销售成败的影响，他们的判断可能会过于乐观或过于悲观

B、销售人员可能对经济发展形势或企业的市场营销总体规划不了解

C、为使其下一年度的销售大大超过配额指标，销售人员可能会故意压低其预测数字

D、销售人员也可能对这种预测没有足够的知识、能力或兴趣

96、市场预测中，定性预测方法包括（）。

A、直线趋势法 B、德尔菲法 C、市场试销法 D、市场因子推演法

97、（）属于宏观市场营销环境的要素。

A竞争者 B、人口 C、经济 D、自然

98、对市场营销宏观环境应该从多方面进行分析，从影响消费需求的角度，结对人口因素作的分析可以是（）。

A、年龄结构 B、地理分布 C、家庭构成 D、人口性别

99、企业必须采取积极措施，树立良好的企业形象，力求保持和主要公众之间的良好关系.企业面对的公众类型主要有( ).

A、融资公众 B、媒介公众 C、政府公众 D、社区公众

100、营销实务分析是围绕营销活动而展开的市场分析，主要包括（）。

A、产品分析 B、销售渠道分析 C、促销和服务分析 D、竞争对手分析

101、包装设计的原则主要有（）。

A、包装上的文字说明应实事求是 B、包装装潢应给人以美感

C、包装应与商品的价值或质量相适应 D、应注意满足不同运输商、不同分销商的特殊要求

102、可供企业选择的包装策略主要有（）。

A、复用包装策略 B、附赠品包装策略

C、差异包装策略 D、更新包装策略

103、需求弹性的强弱主要取决于（）。

A、商品的需要程度 B、买主的购买心理

C、商品的供求状况 D、买主的购买习惯

104、公共宣传新闻稿的体裁包括（）。

A、消息 B、通讯 C、报告 D、图片说明

105、成本导向定价法的具体形式主要有（）。

A、成本加成定价法 B、需求导向定价法

C、竞争导向定价法 D、目标利润定价法

106、广告调查的内容主要包括（）

A、广告目标市场调查 B、广告代理调查

C、广告媒体调查 D、广告创作与表现调查

107、确定广告预算的方法主要有（　　　　）

　Ａ、量力而行法　　　　　　　Ｂ、百分率法

　Ｂ、竞争对抗法　　　　　　　Ｄ、目标达成法

１０８、影响媒体选择的主要因素有（）

A、产品特征 B、竞争态势

C、沟通对象的媒体习惯 D、信息类型

109、评价广告媒体的指标有（）

A、每千个媒体接触者费用 B、观（听）众率

C、信息传播平均频率 D、信息类型

110、在报纸广告的制作中，要注意（　　　）

　Ａ、版面选择　　　　　　　　　Ｂ、广告位置

　Ｃ、广告表现形式的变化　　　　Ｄ、广告语言

１１１、市场占有率分析的具体方法有（　　　）

　Ａ、企业全部市场占有率分析

　Ｂ、服务市场占有率分析

　Ｃ、相对市场占有率分析

　Ｄ、相对市场占有率（相对市场领导竞争者）分析

１１２、战略利润模型分析的财务指标组合包括（　　　　）

　Ａ、流动性比率　　　　　　　　　　Ｂ、资产效率比率

　Ｃ、获利能力比率　　　　　　　　　Ｄ、杠杆比率

１１３、战略利润模型的管理用途有（　　　　）　

　Ａ、该模型强调公司的主要财务目标是赚取足够高和目标即定的投资收益

　Ｂ、该模型定义了企业可以采取的三种“利润途径”，即加快资产周转率，提高净利率，或者深化杠杆经营程度

　Ｃ、该模型理想地阐述了公司主要领域的决策制定方针，即资本管理、利润管理和财务管理

　Ｄ、该模型提供了评价财务策略的非常有用的观点，不同的组织可以采用这些财务策略来实现其目标投资收益率

１１４、在（　　　　）情况下，应该收紧企业信用管理政策

　Ａ、产品属于市场紧俏商品，且企业的生产能力有限

　Ｂ、所处环境的经济状况不佳，企业所在当地经济处于衰退状态

　Ｃ、客户出现债务纠纷，法律诉讼等影响客户持续经营的重大事件

　Ｄ、客户订购的是高价设备或大型生产机械

１１５、在（　　　）情况下，可以适当放宽企业信用管理政策

　Ａ、新产品上市，需要在市场上大力推广

　Ｂ、战略伙伴性客户面临暂时困难

　Ｃ、产品该型，急于将库存的旧型号产品处理掉

　Ｄ、企业销售业绩不正常下降

１１６、局域网与应收帐款管理的联系体现在（　　　　）

　Ａ、设置业务员个人管理功能

　Ｂ、在局域网上实现相关人员的在线学习

　Ｃ、局域网加强内部协作

　Ｄ、实现集中核算

１１７、基于信用管理的流程再造重点有（　　　）

　Ａ、选择客户（事前控制）　　　　　Ｂ、确定信用条件（事前控制）

Ｃ、履约担保（事中控制）　　　　　Ｄ、发货审核及货款跟踪（事中控制）

１１８、销售业务流程再造的原则有（　　　　）

　Ａ、围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作

　Ｂ、让后续过程的有关人员参与前段过程

　Ｃ、将信息处理融入生产该信息的实际工作中去

　Ｄ、将地域上分散的资源集中化

１１９、传统的订单处理与货物配送的缺陷有（　　　）　

　Ａ、接到客户订单后，一般不对客户的过往信用记录加以考核，除非是已经发生坏帐的客户　　　　

　Ｂ、一般不对发货进行信用控制

　Ｃ、对拖欠帐款客户没有及时反应和采取对策

　Ｄ、给以后的帐款催收造成很大困难

１２０、传统的企业帐款催收流程的缺陷有（　　　）

　Ａ、销售人员往往碍于客户的情面，催收力度不够

　Ｂ、销售人员大多数时候面临扩大销售额的压力，催款时间安排不够，或忽视催款

　Ｃ、催收又缺乏监督，销售部门和财务部门信息沟通不畅

　Ｄ、一旦追款失败，除了法律途径以外，缺乏其他措施

１２１、服务广告的主要任务包括（　　　　）

　Ａ、在顾客心目中塑造企业形象　　　　Ｂ、协助业务代表们顺利工作

　Ｃ、建立客户对企业的认同　　　　　　Ｄ、推销对象的差异

１２３、对定价造成影响的服务业特征，可以分为（）

A、服务的无形性特征

B、服务的不可贮存性

C、服务与提供服务的人的不可分开性

D、服务的快速性

124、服务公关的目标包括（）

A、建立和维护形象 B、支持其他沟通活动

C、解决问题和麻烦 D、加强定位

125、引导缺乏干劲型成员，办法主要有（）

A、指出缺乏干劲的弊端 B、外在激励和内在激励双管齐下

C、陪同销售并予以辅导 D、给予短暂休假，调养身心

2006年11月劳动和社会保障部

国家职业资格全国统一鉴定

职业：营销师

等级：国家职业资格二级

卷册二：专业能力

注意事项：1、请按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号、身份证号和所在地区

2、请仔细阅读各种题目的回答要求，并在规定的位置填写您的答案

3、请保持卷面整洁，不要在试卷上作任何与答案无关的标记，也不得在标封封区填写无关的内容

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一、案例选择题（第1~10题，共20分。本题给出一段案例，案例后有10道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分；选错或多选不得分；少选但选择正确的，每个选项的0.5分）

TT公司为中外合资企业，是国内著名的食品企业之一。该公司的营销网络遍步全国，进入湖北市场也已近十年。2000年之前，TT公司武汉分公司的前几任营销经理为完成销量指标，均以防止窜货为工作重心，很少做市场基础工作。由于武汉是九省通接，经销商对产品销售价格变化非常敏感，再加上窜货导致经销商利润空间很小，缺乏销售的积极性，产品销售在批发通路方面一直没有明显突破。

因此分公司要想取得持续的发展，就必须将其销售业务的重心转到市场基础工作和销售渠道系统建立。对此，在2000年，通过对市场情况和以前营销工作存在的问题进行认真分析，分公司决心对渠道进行新的整合。但是，由于湖北三大重点城市的经销商的素质、业态模式和分公司投入的比重存在着差异，因此渠道模式的革新也绝非易事。针对这种情况，分公司不拘一格地运用了“不同的城市采取不同的营销渠道”这一渠道多元整合创新模式，在武汉进行终端直营、在襄樊进行合作分销、在宜昌进行区域代理，最后取得了分公司全年销售额增长20%的丰硕战果。

基于武汉业态的基本特点，分公司采取零售终端直营策略。在终端直营中，大型卖场和连锁超市是分公司的主要分销力量。如果把上海总公司比作总代理商，武汉分公司就相当于一级批发商，从而削弱了当地批发商的作用。TT公司的销售政策重点倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，还维持稳定价格以保证和提高相应的毛利（武汉的批发商毛利较低，一般在3%左右）。扶持当地经销商真正成为分公司在武汉的高效分销渠道，使分公司从一级经销商转型为市场管理者，同时鼓励当得的经销商进入零售终端，以期提高其渠道获得的毛利，从而通过客户渠道革新达到产品覆盖率提升和市场的长期有效发展的目的。

武汉分公司在襄樊市设立办事处。经销商向分公司支付预付款，派自身的业务人员开发市场，进行深度分销，将其货物铺货到售点，由此经销商获得较高的毛利（除去正常的厂家返利，还有价差的利润）。由于售点的食品大部分由经销商供应，故其可以有效控制产品的市场价格；分公司襄樊办事处主要负责维护终端中销售情况较好的点，以陈列、促销和获取订单为主要工作，而将一般终端交由合作经销商维护。

宜昌没有建立办事处，只派一人负责当地销售。在分公司人力不足的情况下在区域内寻找一个较有实力的经销商作为当地总代理，把全部销售工作交给他，总代理商可以发展下线批发商或直接向零售商供货。分公司与代理商就该区域内的销售目标达成一致后，双方确定结算价格，然后由代理商管理区域内产品销售，至于代理商是再发展下线批发还是直接向零售商供货，分公司不再过问。对于渠道利益分配而言，由于代理商可以自由制定区域内分销政策，代理商的销售毛利可以达到5%左右。

问题：

1、市场因素对渠道长度的影响很大，（）的说法是不正确的。

A、市场容量大，厂商可采取多级分销政策

B、市场聚集度弱，适合采取长渠道

C、市场容量若有限，厂商可把产品直接出售给零售商或最终消费者

D、市场聚集度强，适合采取长渠道

2、TT公司的渠道广度属于（）组合方式。

A、集中型 B、选择型 C、分散型 D、混合型

3、TT公司在选择分销渠道长度时需要考虑多种影响因素，（）属于企业因素。

A、企业渠道控制力 B、市场容量

C、企业财务能力 D、企业生产运作能力

4、TT企业采取零售终端直营策略的好处有（）。

A、更容易熟悉市场 B、启动容易

C、周转迅速 D、易于控制价格

5、同级批发商之间或者同级零售商之间出现的跨区域销售、压价销售等现象属于（）渠道冲突。

A、水平 B、垂直 C、多渠道 D、传统

6、零售商认为制造商规定的40%的加成率太低，认为50%的毛利率是合理的水平。这种引起渠道冲突的原因是（）。

A、目标不相容 B、决策主导权分歧 C、感知偏差 D、角色失称

7、TT公司对分销商的绩效进行评估的标准应包括（）。

A、销售绩效 B、分销商的忠诚 C、财务绩效 D、分销商的创新

8、从分销渠道的长度来看，TT公司在武汉建立的渠道属于（）。

A、零层渠道 B、一层渠道 C、二层渠道 D、三层渠道

9、可供TT公司选择的渠道改进策略有（）。

A、渠道成员功能调整 B、渠道成员素质调整

C、渠道成员数量调整 D、个别分销渠道调整

10、TT公司对中间商可以采取的间接激励的方式有（）。

A、提供价格折扣 B、帮助零售商进行零售终端管理

C、伙伴关系管理 D、输出经理人

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二、案例分析题（第11~13题，每个问题10分，共60分）

11、请结合案例和所学的知识回答问题。

2006年，某集团决定推出一本女性时尚杂志。丁小姐是这个项目的总负责人。为了保证项目的顺利开展，该集团聘请林先生为此次项目的高级顾问，协助丁小姐解决一些问题。某一天，两人就市场状况和具体营销方案进行一次讨论。

丁小姐：目前我国的女性时尚杂志市场竞争非常激烈，各女性杂志的板块基本相同，都涵盖时尚、服饰、首饰、美容、美食、保健和资讯等。且RL和MC杂志是国际化的时尚杂志集团，旗下有多本杂志，各个杂志的风格略有不同，相互提供广告支持，共享整个集团的广告资源、品牌资源等，目前已经拥有了许多固定消费者。本杂志想脱颖而出让人有些担忧。

林先生：竞争对手虽然多，但是，还是存在市场机会的。RL集团的杂志过于物质化，宣扬的是物质主义；MC集团的杂志过于西化了，基本上是这些杂志美国版的直接翻译，并不太适合中国女性。别的杂志也多是流行资讯报道，很少关注女性的内心世界。我们新推出的这本杂志将更多的比重放在女性内心世界上，做女性读者的闺中密友，教女人做一个内外兼修的靓丽女人。在对服饰、化妆品等的推荐上，考虑到中国女性的特质和经济水平，主要介绍一些价格实惠的产品，以及一些私家的美容秘方、搭配秘笈等。

丁小姐：即便这样，本杂志也面临巨大的竞争压力。20元价格的杂志就有RLS、MCD、VG等，这些都是成熟的大牌子。如何吸引消费者尝试本杂志是一个巨大的问题。

林先生：是啊，这是我们面对的首要问题。我认为有两点至关重要。我们要让消费者乐意买，还得买得到。

丁小姐：怎么才能乐意买呢？是不是要大规模的广告宣传？

林先生：不错。对时尚杂志而言，广告宣传是产品能够成功的关键因素，要舍得花钱。要让消费者感知到我们杂志的不同，为拥有本杂志而感到骄傲。

丁小姐：我明白你的意思。我们需要综合运用营销组合，以期达到最佳的宣传效果。并且宣传效果不只是让消费者知道我们杂志的存在，还要准确传递出我们杂志的定位。

林先生：至于买得到，就是我们要在做广告的同时，把杂志铺到各重点城市的书刊报亭、书店和超市里，摆放在醒目显眼的位置。

丁小姐：要做到这点也不容易啊！我们需要充分激励渠道成员的积极性啊！能激励渠道成员的招数估计竞争对手都采用了，我们如何另辟蹊径呢？

林先生：不错。这些问题都需要周详的考虑，我3天后再给您答复吧。

丁小姐：好的。

问题：

（1）根据两人的对话,试分析该杂志面临的威胁和机会。面对威胁该杂志有哪几种策略可供选择？

（2）如果要进行二手资料调查，其资料来源主要有哪些？

12、请结合案例和所学的知识回答问题。

27岁的武汉女大学生晏琳，在2005年年初，凭着“外婆做的烧饼大家都爱吃”的信念，第一个将这种传说中的土家族烧饼引入武汉。开张当日便供不应求的销售状况，不仅让晏琳自己大吃一惊，也震动了武汉三镇的小吃界。紧接着，3元一个的“掉渣烧饼”很快就风靡武汉，进而席卷全国众多大城市。

其实，这种看似特别的“烧饼”制作起来并没有多少神秘。师傅们先将面粉和成团，再捏成一个个的小面团，再将小面团压成条状、抹上少许调料，然后卷起来打成饼状，放入烤盘，抹上半两调料和豆油，撒上芝麻葱花，就可以放入烤箱烘烤了。五六分钟后，热腾腾的烧饼就出炉了。整个过程，也就是调料较为特别。

成本不高，生意火爆，再加上看似并不难做的调料，也无怪乎在掉渣饼一夜成名后，全国会有如此之多的跟风者。据了解，大多数店的加盟费和工具费约为1.5万元左右,而特许公司承诺月利润六万元。事实上，不少店铺在刚开张前一两个月，也确实达到了这个数字。于是，掉渣饼店几乎在每下个大城市都出现了疯狂开店的状况。

总结起来，掉渣烧饼所以会遍地开花，原因有三：一是消费者初期好奇心；二是利润诱人；三是开店门槛低。

但是，这种遍地开花却未能转化为新的连锁快餐企业，关键就是在饼店疯狂布点的同时，无论是特许方还是加盟方，都末对品牌和店铺进行有效的管理。加盟店除了在先期交了数额不等的加盟费后，会以一定的价格购买特制的馅料，除此之外与总部并无其它实质性的关联。无论是土家烧饼还是其它中式食品连锁店，所谓的统一服装、统一配料、统一电脑操控台等都只是标准化的最基本的前提条件，而非真正的标准化深化体系。

据了解，同样是做连锁经营中洋快餐店肯德基和麦当劳，他们的标准化和总部控制管理有一整套完整的系统。举例来说，肯德基的加盟金是3.67万美元，培训时间为20周；麦当劳的加盟金是30万美元，培训时间为12个月。肯德基的新进员工要接受公司平均达200个小时的培训，并要通过考试取得结业证书。肯德基甚至把这种标准化辐射到供应商。肯德基在以星级系统完成每年对供应商的各项评估时间的同时，也针对供应商各自的弱点和不足进行培训。

问题：

（1）企业设计渠道长度时应考虑哪些因素？

（2）你会怎样改进“掉渣烧饼”的渠道？

13、请结合案例和所学的知识回答问题。

深圳H运动鞋公司由于产品质优价廉，设计美观实用，广告力度大，已经在一线城市里取得了巨大的成功。该公司在全国运动鞋市场调研的基础上为其新产品“LP”运动鞋制定到二三级城市和农村争市场的市场营销战略。调研发现二三级市场的市场潜量巨大，对“LP”运动鞋的广告测试和品牌测试均很好，并且出现很多学生结伴到一级市场购买的现象。更为关键的是，公司拥有一支能征善战的销售队伍。庞大的销售队伍里面人才辈出、藏龙卧虎，屡建奇功。在投入了巨大的人力、物力和财力的前期准备后，公司的营销战打响了。所有的人都以为这次“LP”运动鞋将再创奇迹，然而刚过去两三个月，公司财务报表就显示出了十分危险的迹象：销售额不见起色，公司的亏损越来越多。经过深入观察和仔细调查发现，公司的战略、战术都没有问题，而且广大的分销商售客户也十分乐意销售“LP”运动鞋，问题是销售人员老化了。这些销售人员居功自大，与地方的零售商合作时态度傲慢，挑剔零售商的毛病，在给零售商供货时，常常不能按要求履行约定。有的销售人员嫌地方条件差，借口休息，仅仅依靠电话与零售商商洽谈业务。同时发现，这些销售人员的业绩考核中一级市场的绩效表现占比重非常大，二三级城市和农村市场的绩效对销售人员的报酬贡献相对较少，销售人员更愿意把主要精力放在已经成熟的一级市场上。

时任销售总监的王经理在认识到这些问题后决定解决销售人员老化问题。然而面对曾经战绩赫然的销售队伍，不敢轻易实施惩罚性措施。王经理担心实施惩罚性措施会导致销售队伍不满，人心涣散。如果激怒那些元老级的销售明星，他们向总经理联名告状的话，王经理还会自身不保。如果采取物质奖励措施的话，公司则不愿意再为二三级市场和农村市场支付更大的成本了。再加上前期投入那么多，王经理都不好意思再向公司要资源了。

问题：

（1）案例中，该公司销售队伍老化现象主要表现在哪些方面？

（2）针对销售人员老化现象，你认为王经理应该采取哪些措施？

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三、方案策划题（共20分）

目前，糖果市场竞争的形势是，品牌集中度高，但还没有出现强势品牌。中国糖果企业现有5000多家，年产值500万元以上的企业糖果、巧克力的产量为46.78万吨，占行业总产量的50.2%，销售额为230.86亿元。在糖果市场“十强”排名中，前七位均为外资或中外合资企业，形成中资、外资两大阵营对垒的格局。业内已形成诸如河南金丝猴，福建雅客、梅林，上海冠生园、喔喔，山东鲁州、悦家，北京吉百利、义利，天津奥奇特、金冠，广东箭牌、华纳等一批强势企业。但没有出现强势品牌，企业更多的是在细分市场上占有一定的优势。

AA公司是一家生产糖果的老牌企业，在激烈的竞争中已经连年亏损。公司为了扭亏为盈找了PP调研公司对糖果市场进行了调研和分析，发现了喜糖这一空白市场。

1、市场描述

喜糖在婚庆市场中的不可或缺性是独一无二的。全国每年约1000万对，每天约2.5万对新人结婚，每天喜糖平均销售约100万斤，销售额约1000万元/天，一年以300天计算，相当于一个30亿元的单品类市场。任何一家企业如果能够占据其中的10%~20%，就是3~6个亿。

2、消费者特征

第一，购买喜糖通常不是新郎新娘的工作（惯例是男方家庭购买，少则几十斤，多则上百斤）；

第二，购买场所通常不在零售大卖场（批发市场约占90%）；

第三，购买者和食用者完全分离（买的不吃，吃的不买）。

3、行业竞争情况

糖果行业的众多知名品牌只有上海的金丝猴做了一点推广，但是做法上充其量也就是把它当作一个副业，作为一个喜糖品牌的影响力十分有限。原因很简单，金丝猴这个品牌名称在喜糖市场上先天不足，听上去看上去怎么也不像是一个和婚庆有任何关联的喜糖品牌。这样的先天不足当然也包括像大白兔，徐福记，雅客，马大姐，嘉顿，金冠，金帝等品牌。还有个别做得好一点的品牌，都是喜铺品牌，兼顾婚庆活动代理，并非单一糖果品牌，主要靠外加工，自己负责包装设计和印刷，而且也只做巧克力，不做普通糖果。

4、市场机会

消费者需要品牌，尤其是喜糖的品牌，但是他们却找不到如此定位的品牌。他们喜欢喜庆漂亮的糖果包装。既然没有品牌，也没有满意的包装（除了大红色，就是大喜字，十分单调），大多数人的选择，就只有价格说了算。难怪批发市场喜糖生意如此红火。

批发市场的糖果生意基本上都是三无产品，甚至还有黑心糖（到小厂买来最便宜的裸糖，买来糖纸甚至自己印刷糖纸，在没有任何卫生条件保障下自己包装，有些婚庆代理公司也会这么干）。

结论：喜糖市场没有独立的品牌；喜糖市场没有全国性的品牌；喜糖市场没有绝对领先的品牌。

请为AA公司设计进入该市场的策划方案，需要涵盖市场定位，产品系列，馐设计策略，产品价格策略，渠道策划，市场推广策略等。

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